OYO，這(zhè)家(jiā)來(lái)自(zì)印度的>✘(de)連鎖酒店(diàn)品牌，用(yòng)一(yī)≈✔年(nián)的(de)時(shí)間(jiān)超越了(le)七天 ™≤、如(rú)家(jiā)等傳統連鎖酒店(d​♣iàn)經營 10 年(nián)取得(de)的(β €de)成績。

2017 年(nián) 11 月(yuè)，OYO 正式進入♣♦中國(guó)市(shì)場(chǎng)。這(zhè)一(↕π¶yī)年(nián)的(de)時(shí)間(jiān)裡(lǐ)，它的(deα≤)擴張速度令人(rén)瞠目結舌。根據官網公開(kāi)的(de≈₹)數(shù)據，截止至 2018 年(ni≤↕án) 10 月(yuè) 30 日(rì)，OYOσ↓'₩ 在全國(guó) 292 座城(chéng)市(shì)π÷÷ ，運營超過 6700 家(jiā)酒店(ε≥ diàn)，管理(lǐ) 31 萬間(jiān)客房(fáng)。

在七天官網顯示，七天目前在全國(guó)超過 370 ≥"個(gè)城(chéng)市(shì)，運營₹← 2400 家(jiā)門(mén)店(diàn)；在首旅如(rπ ←♥ú)家(jiā)官網顯示，截止至 2017 年(nián) 9 月(yu ₹è)份，如(rú)家(jiā)在 380 個±™ (gè)城(chéng)市(shì)運營≤π≈ 3400 家(jiā)酒店(diàn)，這(zhè)兩者加起來(lái)，還(hái)♣•§不(bù)到(dào) OYO 一(yī)年(nián)的(de)數(sh§​←ù)據。

OYO 選擇的(de)是(shì)中低(dī)端市λ↔♥(shì)場(chǎng)，它将這(zhè)些(xiē)個(g≠₹α è)體(tǐ)經營的(de)單體(tǐ)酒店(diànΩ∞ )聯合在一(yī)起，給予它們連鎖品牌的(de)服務運營管理(lǐ)。

OYO 是(shì)全球資本市(shì)場(chǎng)備受→₽✘®矚目的(de)獨角獸。2018 年(nián) 9 月(φ"×yuè)獲得(de)由軟銀(yín)遠(yu¶♥ǎn)景領投的(de) 10 億美(měi)元 E 輪融資，10 月('♣¥yuè)份 Grab 追加投資 1 億美(měi)元，2019π↑ 年(nián) 2 月(yuè)份，滴滴出行(xíπ♣ng)與軟銀(yín)遠(yuǎn)景共€←↑同追加 1 億美(měi)元。根據公開(kāi)的(de)融資投資∑♦¶信息，目前 OYO 已經累積融資達 16.5 億美(m¥‍™ěi)元，估值約為(wèi) 50 億美(měi)元。

OYO 成立的(de) 6 年(nián)時(shí)間"≥ (jiān)裡(lǐ)，随著(zhe)資本的(de)不(bù)ε∏✘ 斷加碼，這(zhè)個(gè)在其發源地(dì)印度都(♥©ε‌dōu)尚未被驗證的(de)商業(yè)模式，被推向了(l‌γφe)馬來(lái)西(xī)亞、尼泊爾和(hé)中國(gu≥₽πó)等國(guó)家(jiā)。現(xiàn)在，中國∏♦​♠(guó)已是(shì)OYO除印度外(wài)的(♣"de)第二大(dà)市(shì)場(chǎng)。₽↕∞<

而在急劇(jù)的(de)擴張和(hé)增長(cháng)背後，OY ↔&O 更像是(shì)被資本堆砌而成的(de"✘☆)一(yī)座流沙宮殿。參與OYO擴張的(de)各方，都(dōu)在一(∏✘±&yī)場(chǎng)無規則限制(zhì)的(de)遊戲中，力争自(zì≠'♦★)己那(nà)份利益。

不(bù)計(jì)成本，不(bù)設限制(zhì)，簽約新ε™β店(diàn)

OYO 瞄準的(de)是(shì)中低(dī)端市(shì)場(chǎ←•σγng)的(de)單體(tǐ)酒店(diàn)。γλ‌單體(tǐ)酒店(diàn)通(tōng)®¥®過加盟的(de)形式，與 OYO 進行(xíng)合作(zuò'→​)，獲得(de)它提供的(de)一(yī)系列配套服務，這(zhè)些(x ÷<iē)服務包括了(le)裝修改造、客耗品補給、系統升級、管理(lǐ)培訓↕© 和(hé)渠道(dào)運營等。與傳統加盟連鎖酒店(diàn)不(bù)同，<™♥ OYO 不(bù)收取任何形式的(de)加盟費(fèi)，而是¶ ↔©(shì)向酒店(diàn)收取傭金(j♦÷īn)。

無論消費(fèi)者來(lái)自(zì)其他(tā)在線旅遊平<§"台（OTA）渠道(dào)還(hái)是(✔€₩βshì)自(zì)己的(de)官方 OYO app，也(yě)無論消費β↓↓∑(fèi)者是(shì)來(lái)自(zì)線上(s≈♥hàng)還(hái)是(shì)線下(xià)，每一♦Ω★₹(yī)單交易，OYO 都(dōu)要(yào)從(cóng)→<≠∑中收取 3%-8% 不(bù)等的(de‍"©✘)傭金(jīn)。傭金(jīn)比率視(shì)具體(tǐ)酒店(di ↑àn)情況而定。加盟合約隻簽訂 1 年(nián)。

2018 年(nián) 6 月(yuè)，朱小(xiǎo)平開(kāi)辦的≤&(de)單體(tǐ)酒店(diàn)正式加盟 OYO。這φλ♥(zhè)家(jiā)酒店(diàn)位于遼甯某市(shì)，共有(yǒ≈>u) 37 間(jiān)客房(fáng)，标準間β•(jiān)售價在 100 左右，房(fá£  Ωng)價在 85 - 168 元不(bù)等。

在加盟前，朱小(xiǎo)平算(suàn)了(le)一≠÷₩(yī)筆(bǐ)賬。OYO 給加盟酒店(diàγ'™✘n)提供抱枕、床巾、洗漱用(yòng)品等客耗品，幫酒店(dià∏€• n)改造門(mén)頭，在酒店(diàn)名字前加上(shàng) ∏λ“OYO”的(de)品牌名。這(zhè)γ''¶意味著(zhe)前期OYO 得(de)在自(zì)己的(de)酒店(diàn←γ₽)上(shàng)投入近(jìn) 3 萬元。

最吸引朱小(xiǎo)平的(de)是(shì)合約時(shí)間♥£₹γ(jiān)，一(yī)年(nián)一(±★₹yī)簽，“合同時(shí)間(jiān)如(rú)果長(←δ∞•cháng)，單方面解除合同會(huì)很(hěn)麻煩。一(↑‌∏yī)年(nián)時(shí)間(jiān)比較短(duǎn〶∑)，如(rú)果發現(xiàn)不(bù)愉快(kuài)的(de)事(≤¶ shì)，大(dà)不(bù)了(le)就(ji≠ φ‌ù)不(bù)續約合作(zuò)了(le)。”他(tā)告訴 PingW'£est 品玩(wán)。

然而隻要(yào)通(tōng)過簡單計(jì)算(su ≠àn)，我們就(jiù)能(néng)發現(xiàn)這‍>©(zhè)是(shì)個(gè)從(cóng)商業(yè)上(shàn>‍g)不(bù)盡合理(lǐ)的(de)合約時(sh"∏≤í)間(jiān)規定。

假設酒店(diàn)有(yǒu) 30 間(jiān)客房(fáng)， ​↑每間(jiān)客房(fáng)售價 100 元，給 OYO 的¥¥(de)傭金(jīn)為(wèi) 3%。那(nà≤  ÷)麽即使酒店(diàn) 365 天每天每間(ji™↕¶ān)房(fáng)都(dōu)住進了(le)客人(ré≠'÷n)，合作(zuò)一(yī)年(nián)的(de)話(huà)，OYO  ★  能(néng)從(cóng)中收取的(de)傭金(₹∑βjīn)也(yě)僅有(yǒu) 32,850∏φ§< 元。

也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，即使在銷售最理(lǐ​©)想的(de)情況下(xià)，隻要(yào)酒店(diàn)業(yè)>™☆✘主選擇不(bù)再續約，OYO 幾乎不(bù)可(kě×★)能(néng)賺到(dào)錢(qián)ββ"±。

為(wèi)了(le)簽下(xià)加盟☆φ↔酒店(diàn)，OYO 給出了(le)大(dà)量有(yǒu)利于業≥∞(yè)主的(de)服務，承擔了(le)巨大(dà)風(fēng)險。這₩₽(zhè)個(gè)風(fēng)險與“簽約新房(fáng)數(s π©₽hù)”密切相(xiàng)關，這(zhè)一(yī)個(gè)指标是(s$₹hì) OYO 在中國(guó)市(shì)場(®πchǎng)擴張的(de)最高(gāo)目Ω®标。

“在考核員(yuán)工(gōng)績效的(de)時(shí)εδ€​候，最看(kàn)中的(de)簽約新房(fá♦←ng)數(shù)。”郭國(guó)林(lín)告訴 €φPingWest 品玩(wán)。他(t¥∑ā)是(shì) OYO 前城(chéng)市(shì)總經理(lǐ)，負責↑∏>三四線城(chéng)市(shì)的(de)擴張和(hé)運營，管理↕α(lǐ)超過 100 人(rén)的(de)團隊，以及超過 5♦¥↕γ000 間(jiān)房(fáng)間(jiān)。

郭國(guó)林(lín)告訴PingWest品玩(wán)，OYO 關☆<✔注簽約新房(fáng)數(shù)、回款率、平均入住率和(h£Ω≠☆é)會(huì)員(yuán)注冊數(shù)這(z‍©∏αhè) 4 個(gè)指标，但(dàn)在這(zhè)些(xiē≠×&γ)指标中，簽約新房(fáng)數(shù)是(shì)最為(wèi)核心的∞∏®(de)，它會(huì)直接影(yǐng)響員(yuán)工(gōng)的(d↕$e)績效提成。

2019年(nián)初，OYO 定下(‌€αxià)的(de)目标是(shì)簽約 200 萬間(‍β∞εjiān)客房(fáng)，按照(zhào) 30 間(jiān)房(f₽÷£‌áng)為(wèi)一(yī)個(gè)單體(tǐ)酒店(diàn) ≠π✘計(jì)算(suàn)，這(zhè)大(dà)概要(yào)簽約 6.7 ♦£ 萬家(jiā)酒店(diàn)。1 月(yuè)  &≈底OYO 對(duì)目标進行(xíng)下(x‌₹★∑ià)調，要(yào)求簽約 140 萬間(jiān)客房(fáng)，‌•這(zhè)相(xiàng)當于 4.6 萬家(j✔™®γiā)酒店(diàn)。

這(zhè)個(gè)指标是(shì)由 OYO 總部制(z'★ ≤hì)定，向各地(dì)下(xià)發。在郭國(guó)÷₹$&林(lín)眼中，這(zhè)些(xiē)指标“基本就(jiù)是(shì≥σ)拍(pāi)腦(nǎo)子(zǐ)做(zuò)的λ"(de)”。

為(wèi)了(le)完成這(zhè)“不(bù)可(kě)能(néng×$)完成”的(de)指标，OYO 員(yuán)工(gōng)∏↑£✔簽約的(de)酒店(diàn)質量逐步下(xià)¶β‌降。

郭國(guó)林(lín)和(hé)沈陽前 OCCH（運營經理•✔(lǐ)）姜宏浩都(dōu)告訴 PingWest 品玩( ≈¶wán)，在 OYO 的(de)規定裡(lǐ)，隻要(yào)是(shì) 7 間(jiān)房(fáng)的(de)酒店♥∏♣€(diàn)就(jiù)可(kě)以簽約，“這(zhè)相(xiàng)當等于沒有(yǒu)限制(zhì)。”δ→∏β

最初，運營團隊會(huì)選擇客房(fáng)數(shù)量在 30 間‍©≤"(jiān)以上(shàng)的(de)酒店(diàn)。← ✔↕7、8 間(jiān)的(de)小(xiǎo) ×£賓館基本就(jiù)是(shì)夫妻店(¶'φφdiàn)，對(duì)他(tā)們來(lái)說(shuō)，這★☆φ₹(zhè)不(bù)僅開(kāi)發麻煩$&‍，後期運營也(yě)不(bù)會(huì)有(yǒu) ¥太大(dà)的(de)收益。“但(dàn)後來(lái)給到(dà↔γ​o)開(kāi)新店(diàn)指标定的(de)太高(gāo✘λ)了(le)，就(jiù)把能(néng)簽的(de)都(dōu)簽€€δ了(le)。”郭國(guó)林(lín)直言，簽約的(de)這(z↓♦♦hè)批酒店(diàn)裡(lǐ)面，沒有(yǒu)消防、衛生(←™shēng)許可(kě)證的(de)小(xiǎo)賓館“占比還(∏↕hái)挺高(gāo)的(de)”。

OYO 過分(fēn)追求簽約新房(fáng)數(shù)，忽視(​•​&shì)了(le)能(néng)否從(cóng)酒店≈¥∑(diàn)盈利，忽視(shì)了(le)單體(tǐ✘® )酒店(diàn)的(de)具體(tǐ)運營情況。至于αλ關系到(dào)企業(yè)現(xiàn)金(jīn)流和(hé↑£<)商業(yè)運轉根本的(de)回款問(wèn)題，并沒有(y'$ǒu)受到(dào)公司太多(duō)關↔π≤注。

“回款率這(zhè)個(gè)指标，不(bù)考核，不(bù)占績效占比，收$"$不(bù)收得(de)回來(lái)影(yǐng)響不(♠‌bù)大(dà)，大(dà)家(jiā)不(bù)是(s<₽≠hì)特别關注。”郭國(guó)林(lín)告訴PingWest品玩(wán​✘)，2018年(nián)11月(yuè)和(hé)12 月(yuè)，O® ✘§YO 在全國(guó)範圍內(nèi)的(de)回款是(shì)   ≠♠2000 多(duō)萬人(rén)民(mín)币。而當時(shí)他(t"↔ ā)所管理(lǐ)的(de)團隊，在員(yuán)工(gōng)工(♦₹gōng)資和(hé)辦公室租金(jīn)上(shàn↑¥♣g)，每個(gè)月(yuè)就(jiù)要(yào)→←₹花(huā)費(fèi)接近(jìn) 200 萬人(rén)民(mλ★ín)币。

按照(zhào)定下(xià)的(de)規矩∑¶₹€辦事(shì)，公司也(yě)很(hěn)難保×£≤™證自(zì)己的(de)盈利模式能(néng)轉起來(lái)，更何況，在激進‌• ​擴張的(de)戰略下(xià)，每個(gè)參與者都(dō±÷✘u)在力争自(zì)己的(de)利益最大(dà)化(huà)。

激進擴張下(xià)的(de)亂象

OYO 對(duì)每間(jiān)酒店(d↑σγiàn)的(de)投入是(shì)有(yǒu)标準規定的(de)。根據→÷酒店(diàn)的(de)不(bù)同等級，每間(jiān)房•✘←(fáng)的(de)改造成本在 800 ≥•- 1600元人(rén)民(mín)币之間(jiān)。但(dàn)實際操作 ←✔(zuò)時(shí)，如(rú)果出現(xiàn)≤✔了(le)超出預算(suàn)的(de)情況，可(k•↓πě)以走特批渠道(dào)，批下(xià)這(zhè)筆(bǐ)款‍♦∑項。

在加盟 OYO 前期，酒店(diàn)業(yè)主會(huì)接觸到₽≤≈(dào)兩類工(gōng)作(zuò)人(r&$↔±én)員(yuán)，一(yī)個(gè)是(shì)‍★÷≤市(shì)場(chǎng)拓展業(yè)務（BD）人(r$→ én)員(yuán)，一(yī)個(gè)是(shì)負責加盟酒店(diàn ‍★α)裝修改造的(de)是(shì)工(gōng)程經理(lǐ)€"←（TRM）。郭國(guó)林(lín)告訴 PingWe₽>βst 品玩(wán)，業(yè)務拓展和(h≤   é)工(gōng)程經理(lǐ)利用(yòng)裝修改造抽取返點的(de)‍£情況“的(de)确存在”，“有(yǒu) 8 萬就(jiù)可(kě)以做✘λ(zuò)的(de)報(bào)了(le) 20 萬。”

業(yè)務拓展和(hé)工(gōng)程經理(≠↓←lǐ)的(de)考核指标都(dōu)是(shì)簽‍©約新房(fáng)數(shù)，成本控制(zhì)不(bù¥₹δ≠)在他(tā)們的(de)績效考核範圍。更何況，“現(xiàn)在大(d±λ₩à)家(jiā)急需的(de)指标是(shì)新簽約房(fáng)間(j₽<α♠iān)數(shù)，至于預算(suàn)不(b≥σù)預算(suàn)，全看(kàn)你(nǐ)能(n≥∞£éng)簽回來(lái)多(duō)少(shǎo)店(diàn)，你(nǐε±×✘)能(néng)簽回來(lái)，預算(suàn)不(β£✔bù)是(shì)問(wèn)題。”郭國(guó)林(líπ∑n)說(shuō)。

OYO 自(zì)己也(yě)清楚有(yǒu)部分(fēn)員(yuá₩αn)工(gōng)利用(yòng)公司為(wèi)自(z÷♠ì)己謀求私利。在去(qù)年(nián) 11 月(yuè)，公 γ司成立了(le) Forensic 廉正合規部，對 π(duì)員(yuán)工(gōng)進行(xíng)調查，并向全公司通∏σγ(tōng)報(bào)違規員(yuán)工(gōng)處罰。

在PingWest品玩(wán)所獲得(de)的(d₩£↕e) 3 份《關于違規員(yuán)工(gōng)的(de)處罰決×♥ ♥定》的(de)郵件(jiàn)中，違規員(yuán)工(≤§Ωgōng)甚至不(bù)止有(yǒu)負責酒店(diàn)裝修改造的(de)≥σε₩工(gōng)程經理(lǐ)，名單幾乎囊括了(le)所有(yǒu)¶∑§崗位 ——

2019001 公告：

1. 東(dōng)北(běi)Sales Head孫某，管理(lǐ)失職δ↑，騙取銷售提成，違規使用(yòng)營銷費(fèi)用(yòng)，且✘‌©₽串通(tōng)團隊對(duì)抗調查，屬于嚴重違紀，給予開(kāi)除 '處理(lǐ)，并償還(hái)公司經濟損φ∑α↓失

2. 東(dōng)北(běi) Sales M‍☆ ♠anager率某，騙取銷售提成，違規使用(yòng)營銷費(fèi)用( ™≤εyòng)，對(duì)抗調查，屬于嚴重違紀，給予開(kāi)除處理(♥ lǐ) ，并償還(hái)公司經濟損失

3. 東(dōng)北(běi) Sales Manager吳​∞σ₩某，騙取銷售提成，違規使用(yòng)營銷費(fèi)用(yòng)∑€↓✘，對(duì)抗調查，屬于嚴重違紀，給予開(kāi)×₽α₹除處理(lǐ) ，并償還(hái)公司經濟損失β≥π

4. 東(dōng)北(běi) ✘‌‌;Sales Manager李某，違規使用(yòng♣>≥)營銷費(fèi)用(yòng)，鑒于較為☆₩₽↓(wèi)配合調查工(gōng)作(zuò)，給予記大 ↔→(dà)過處理(lǐ) ，并償還(h✘™"¥ái)公司經濟損失

5. 東(dōng)北(běi)Sales Manager孫某，騙取δ'‍銷售提成，鑒于較為(wèi)配合調查工(gōng)作(zuò)，給予記大(dà&♠)過處理(lǐ) ，并扣除當月(y£§£uè)全部績效獎金(jīn)

6. 西(xī)南(nán)AGM郭某，管理(lǐ)失 ≤職，涉嫌騙取業(yè)績，對(duì)抗β"調查，屬于嚴重違紀，給予開(kāi)除處理(lǐ)

7. 西(xī)南(nán)OPSH劉某，管理(lǐ)失職，•✔↕♦給予記過處理(lǐ)

8. 華東(dōng)TRM朱某，與供應商存在不¥ ≤λ(bù)正當交易，鑒于較為(wèi)配合調查工(gōng)作(zuò)并及時(♣ ₩shí)悔過自(zì)新，給予警告處理(lǐ)

……

2019004 公告

45. 華南(nán)AGM林(lín)某配合城(chéng)市(shì ∑≈)團隊違規騙取銷售提成，理(lǐ)應給予記過處分(fēn)，但(∞€ε&dàn)在Forensic調查期間(jiān)積極配合，主∞₽λ€動交待違規情節并提供核查線索，符合《OYO員(yuá♠ ₹πn)工(gōng)商業(yè)行(xíng)∑‍為(wèi)準則》中的(de)寬恕條款，對(duì)林(lín)某降σ✘&級為(wèi)警告處理(lǐ)，并扣除相(xiàng)應績效獎金(jī↕¥☆‌n)；

46. 華南(nán)Sales黃(huáng)某通(↕↓tōng)過僞造銷售業(yè)績騙取銷售提成，給公司帶來(lá"♠i)了(le)直接經濟損失，性質惡劣，給予開(kāi)除¶✔處理(lǐ)，并扣除1月(yuè)份全部績¥☆×γ效及年(nián)終獎；

47. 華南(nán)BDH洪某參與違規操作(zuò)且知¥§♥≤(zhī)情不(bù)報(bào)，個(gè)人(rén)幫業(yè)主墊α"付傭金(jīn)後通(tōng)過虛構團建費(fèi)用(yòng)報(b✔<ào)銷，給予記過處理(lǐ)。若再有(yǒ↓≤γu)任何程度的(de)違規，直接開(kāi)除；<↑Ω↔

48. 華南(nán)OPSH杜某參與通(tōng)過虛π ₽✔構銷售提成并給業(yè)主分(fēn)成，個(gσπ​è)人(rén)幫業(yè)主墊付傭金(α§jīn)後從(cóng)虛構的(de)銷售提成中彌補個(gè)人(¥✔rén)支出，考慮到(dào)杜某在Forensic調查期間(‌φjiān)較為(wèi)配合，給予記過處理(lǐ)，并扣除1月(yuè)份全部α₩績效獎。若再有(yǒu)任何程度的(de)違規，直接開(kāi)除。 ÷‌

……